Strategi Perang Harga Shopee dan Tiktok Shop di Indonesia: Analisis Game Theory Dalam Pasar E-Commerce

Abstract

Dua raksasa e-commerce di Indonesia yakni Shopee dan TikTok Shop, melalui kerangka kerja Game Theory di tengah proyeksi nilai ekonomi digital nasional sebesar USD 109 miliar pada tahun 2025. Analisis mendalam menunjukkan bahwa kedua platform terjebak dalam Persaingan Bertrand (Bertrand Competition), sebuah kondisi di mana homogenitas produk dan sensitivitas harga yang ekstrem memaksa perusahaan menurunkan harga hingga mendekati atau bahkan di bawah biaya marginal (P=MC) melalui subsidi masif. Fenomena ini menciptakan keseimbangan Nash (Nash Equilibrium) yang secara finansial tidak efisien bagi profitabilitas perusahaan namun tetap stabil secara kompetitif, karena kedua pemain menerapkan strategi dominan berupa "bakar uang" (capital burn) sebagai langkah defensif demi mencegah eksodus pengguna secara massal. Untuk keluar dari jebakan Bertrand yang destruktif ini, penelitian menemukan bahwa kedua platform mulai melakukan pivot strategis melalui diferensiasi non-harga yang sistemik; Shopee berfokus pada penguatan efisiensi rantai pasok dan keunggulan logistik terintegrasi (Shopee Xpress), sementara TikTok Shop mengoptimalkan ekosistem social commerce dengan memanfaatkan faktor psikologis konsumen seperti efek FOMO dan pembelian impulsif. Implikasi manajerial dari studi ini menekankan urgensi transisi bagi pimpinan perusahaan dari strategi akuisisi pengguna yang agresif menuju manajemen ekosistem yang terintegrasi secara vertikal dengan fokus utama pada peningkatan Customer Lifetime Value (CLV) guna mencapai keberlanjutan bisnis jangka panjang dalam pasar oligopoli digital.